EC担当者が行う３つのECマーケティングをプロが解説・委託メリットについても

「ECサイトのプロモーション担当になったが、何をすればいいんだろう？」「ECでマーケティングを加速したいけど、どうすればいいのか？」このような悩みを抱えているEC担当者は少なくありません。

実はEC担当者が売上を高めるために行うべきマーケティングは、プロモーション（集客）、CVRの改善、リピーター施策の3つに集約されます。これらのポイントは、プロのECコンサルタントがコンサルティングの際に最も注力する項目であり、ECサイトの売上評価の基準となっています。

ECマーケティングの基本概念と重要性

ECマーケティングは、オンラインショップの成功に不可欠な要素として、近年ますます注目を集めています。効果的なマーケティング戦略を実施することで、売上向上や顧客獲得につながります。

ECマーケティングの成功には、自社の強みと弱みを正確に把握し、適切な戦略と実行体制を構築することが重要です。データに基づいた運営を行うことで、効果的なプロモーション施策の立案や、商品ラインナップの最適化が可能になります。

現代のEC市場においては、単純に商品を陳列するだけでは競合他社との差別化は困難です。顧客のニーズを的確に把握し、それに応える施策を継続的に実施することが求められています。

EC担当者が実施すべき3つのマーケティング施策

ECサイトの売上向上を実現するために、EC担当者が取り組むべき主要なマーケティング活動を詳しく解説します。これらの施策は相互に関連しており、総合的なアプローチが必要です。

プロモーション（集客）施策の実施

まず重要なのは、自社のECサイトにターゲットユーザーからのアクセスを集めることです。しかし、「誰でもいいからユーザーからのアクセスを集めたい」という考え方は大きな間違いです。

ディスプレイ広告のように多くのユーザーを集められる反面、見込の浅いユーザーが多く、なかなかCV（コンバージョン）しないため効率が極めて良くありません。

リスティング広告は、WEBマーケティングのプロモーションで最も基本となります。ユーザーの検索したキーワードに関して、検索結果上部に広告を出すことができるため、ターゲットユーザーを確実に選択し、クリックさせることができます。

リスティング広告運用で重要なことはCPAを下げることです。CPAとは「Cost Per Action」の略で、商品1件に対する広告単価を指します。ただし、CPAにフォーカスしすぎるとCV数が下がる可能性があるため、広告予算と成果のバランスを見ながら最適化を図る必要があります。

一方で、SEOを活用したコンテンツマーケティングによる集客も重要な手法です。SEOは広告費がかからないため、上位表示を実現できれば費用対効果が抜群に良い集客施策となります。

CVR（コンバージョン率）改善の取り組み

CVRの目安は1％とされており、100人のユーザーが商品ページを見れば1人がCVするという数値です。これを1.1％や1.2％に改善すれば、売上は10％～20％増となるため、集客とCVRはECサイトの両輪と言えます。

まず重要なのは、ショッピングカート画面（買い物かご）の改善です。UIを改善し、注文を終えるまでのクリック数を減らすことで、ショッピングカートの離脱率を下げることができます。

CVRを高める有力なマーケティングツールとして、「Amazon ペイ」と「楽天ペイ」の導入があります。多くのユーザーが所有するAmazonや楽天のアカウントで決済できると、新規アカウント作成の手間が省け、CVRが向上します。

商品のレビュー（口コミ）施策も重要な要素です。高評価の数と商品売上数には因果関係があることが研究で明らかになっており、良質な口コミを集めることでCVRを確実に上げることができます。

良質な口コミを集めるには、良い商品を開発し、購入したユーザーにインセンティブを与えて口コミを促し、レビューのサンプルを提示して詳細に書いてもらうという3つのステップが効果的です。ただし、景品表示法の改正により、レビュー内容や評価を指示・誘導することは違反となるため注意が必要です。

リピーター獲得と顧客維持戦略

ECの売上の多くはリピーターが占めており、全売上のうちリピーターが8割いれば盤石と言われています。常連客が多ければ売上が安定するため、リピーターを増やすことはECでは重要な施策となります。

ECサイトのアプリ化は、リピーター施策において最も効果が高い手法の一つです。アプリ化により、PUSH通知の送信が可能になり、常にログインした状態でユーザーとつながることができます。

WEB接客ツールを導入すれば、リピート施策をさらに促進できます。会員の過去の購入履歴や閲覧ページの情報を活用して、ユーザーが購入する可能性の高い商品をレコメンドに表示させることができます。

ECマーケティング委託の具体的なメリット

ECマーケティングを外部の専門会社に委託することで、様々なメリットを享受できます。特に専門知識の活用と業務効率化の観点から大きな価値があります。

専門知識とノウハウの効果的活用

ECマーケティングを専門会社に委託することで、専門知識を持つプロの力を借りることができます。経験豊富な企業やフリーランスに依頼することで、外部の知見を活用し、効果的なマーケティング戦略を実施できます。

専門家によるアドバイスや提案を受けることで、最新のトレンドやマーケティング手法を取り入れることが可能になります。また、業者の実績や提供サービスを比較し、自社に最適なパートナーを選ぶことで、費用対効果の高いマーケティング活動を実現できます。

特にデータ分析と戦略立案においては、専門的な知識を持つプロの力を借りることで、より精度の高い分析と戦略立案が実現します。ECサイトから得られるデータを効果的に活用し、改善点を特定して売上向上につなげることができます。

業務負担軽減と本業集中の実現

ECマーケティングを委託することで、社内の業務負担を大幅に軽減できます。商品登録や顧客管理など、煩雑な業務を専門会社が対応してくれるため、自社スタッフは本来注力すべき業務に集中できます。

商品開発やECマーケティングなど、本来注力すべき業務に集中できることで、事業全体の効率化とクオリティ向上が期待できます。特に、企業ブランディングや営業など、売上の核となる業務に専念できるようになります。

受注処理や発送、日々の顧客対応といった業務を効率的に行うことで、顧客体験の向上に貢献します。これらの業務は煩雑になりがちですが、専門業者に委託することでブランドの信頼性を高めることができます。

属人化防止と運営安定性の確保

ECマーケティングを外部委託することで、担当スタッフの属人化を防ぐことができます。自社のスタッフをEC担当として配置すると、そのスタッフが不在の場合に運営に混乱が生じることがありますが、外注を利用すれば運営の安定を維持しやすくなります。

業務委託を利用すると、ノウハウや実績を維持しながら運用を継続しやすく、社内の稟議通過にも外部サポートが役に立つ事例があります。外注費用は変動費として管理できるため、事業規模に応じた柔軟な運営が可能になります。

また、外部委託により継続的な改善提案を受けることができ、マーケティング施策の質的向上も期待できます。専門会社は複数のクライアントを抱えているため、他社事例から得られた知見を自社にも活用できる点も大きなメリットです。

内製化と委託の最適なバランス戦略

ECマーケティングを成功させるためには、内製化と委託のバランスを適切に見極めることが重要です。事業規模や顧客対応の状況に応じて、最適な運営体制を構築する必要があります。

事業規模に応じた選択基準

事業規模が小さい場合は内製化でコストを抑えやすく、ノウハウが自社に残るメリットもあります。一方で、委託を検討する企業では課題解決がスムーズに進む一方で、外注費用が増える可能性があります。

ECサイト運用の外注を検討する際は、「業務負荷の削減」だけでなく、「売上向上」や「目標達成」につながるかという観点からも考慮すべきです。単純なコスト削減ではなく、投資対効果を総合的に判断することが重要です。

顧客対応力や市場状況を見ながら最適なバランスを比較し、効率的な運営体制を築くことが大切です。部分的に業務を委託するという選択肢もあり、自社の状況に合わせた柔軟な対応が可能です。

段階的な委託導入の検討

すべてのマーケティング業務を一度に委託するのではなく、段階的に導入することも有効な戦略です。まずは特定の業務から委託を開始し、効果を確認しながら範囲を拡大していく方法があります。

例えば、コンテンツマーケティングやSNS運用から委託を開始し、成果が確認できたら顧客管理やデータ分析まで範囲を広げるという段階的なアプローチです。この方法により、リスクを最小限に抑えながら委託のメリットを享受できます。

また、外部委託を活用することで、社内の人材をマーケティング戦略やSNS活用に集中させることが可能になります。効果的なコンテンツマーケティングは、ブランド認知度の向上と新規顧客の獲得に貢献します。

委託先選定のポイントと注意事項

ECマーケティングの委託を成功させるためには、適切な委託先の選定が不可欠です。実績、専門性、コミュニケーション能力など、複数の観点から総合的に判断する必要があります。

委託先の評価基準

委託先を選定する際は、まず過去の実績と専門分野を詳しく確認することが重要です。特に自社と同業界や類似する事業規模での成功事例があるかどうかを重視すべきです。

提供サービスの範囲と品質、そして費用対効果を詳細に比較検討することで、自社に最適なパートナーを見つけることができます。また、契約形態や料金体系についても事前に明確にしておく必要があります。

コミュニケーションの頻度や報告体制についても確認が必要です。定期的な進捗報告や相談体制が整っている委託先を選ぶことで、安心して業務を任せることができます。

契約とパフォーマンス管理

委託契約を締結する際は、業務範囲と成果指標を明確に定義することが重要です。KPIやROIなどの数値目標を設定し、定期的に成果を評価する仕組みを構築する必要があります。

また、契約期間や更新条件、契約解除の条件についても事前に合意しておくことで、後々のトラブルを避けることができます。知的財産権や機密情報の取り扱いについても明確に規定することが重要です。

定期的なミーティングや報告書の提出により、委託業務の進捗状況を把握し、必要に応じて戦略の修正や改善提案を受けることで、より効果的な結果を得ることができます。

まとめ

EC担当者が実施すべきマーケティング施策は、プロモーション（集客）、CVR改善、リピーター施策の3つに集約されます。これらを効果的に実施するためには、内製化と委託の最適なバランスを見極めることが重要です。

• プロモーション施策では、リスティング広告とコンテンツマーケティングを組み合わせたターゲット集客が重要
• CVR改善には、カート画面の最適化、決済手段の充実、レビュー施策が効果的
• リピーター獲得にはアプリ化やWEB接客ツールの活用が有効
• 委託により専門知識の活用、業務負担軽減、属人化防止のメリットが得られる
• 事業規模と目標に応じて内製化と委託の最適なバランスを選択する
• 委託先選定では実績、専門性、コミュニケーション能力を総合的に評価する

ECマーケティングの成功には継続的な改善と最新トレンドへの対応が不可欠です。自社の現状を正確に把握し、目標達成に向けた最適な戦略を立案・実行していきましょう。

ECマーケティングは、限られたリソースの中で効果を最大化するために、プロの力を借りる選択肢も有効です。
EC WITHでは、マーケティング業務の効率化や外部委託のご相談にも対応しており、最適な施策設計をお手伝いしています。お気軽にご相談ください。

詳しくはこちら